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Hallo liebe AV100 Leser,

für den heutigen Beitrag in meinem Blog habe ich mich zu einem Thema aus dem Themenbereich Auto & Motorrad schlau gemacht.

Es geht hier um Tipps zum Erfolgreichen handeln und verhandeln beim Kauf eines Gebrauchtwagen.

Die Hälfte der deutschen Autofahrer hat einen Gebrauchtwagen. Im Durchschnitt zahlen sie rund 10.000 Euro für ein sechs Jahre altes Fahrzeug. Der Gebrauchtwagenmarkt macht einen jährlichen Umsatz von knapp 78 Milliarden Euro. Die meisten Autos werden von privat zu privat verkauft.

Wer einen Gebrauchten sucht, hat zahlreiche Möglichkeiten: Inserate in Zeitungen, Kleinanzeigen, Autohändler sowie Fahrzeugmärkte im Internet. Bei Mobile.de gibt es über eine Million Fahrzeuge. Die Autobörse unterstützt die Suche mit einer Filterfunktion, sodass Verbraucher passende Modelle finden können. Mit der Suche ist es nicht getan. Erst bei der Preisverhandlung entscheidet sich, ob der Gebrauchtwagen sein Geld wert ist, oder nicht.

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Verhandeln, um Rabatte zu erhalten

Wer beim Gebrauchtwagenkauf richtig verhandelt, kann Rabatte erhalten. Mit Mut und ein wenig Geschick gelingt das fast jedem Kaufinteressenten. Wichtig ist, dass das Auftreten selbstsicher ist und der Händler das Gefühl hat, dass die Käufer wissen, wovon sie reden. In der Regel sind sie dann bereit, mit dem Preis nach unten zu gehen.

Käufer sollten gut vorbereit ins Gespräch zu gehen. Wer gleiche Modelle im Vorfeld preislich verglichen hat und sich über die Ausstattung des Wagens informieren konnte, kann beim Verkaufsgespräch darauf hinweisen. Das strahlt Autorität aus. Eine zweite Person, die zur Unterstützung mitkommt, kann sich auch als Vorteil auswirken. Sie kann Einwände geben und sich kritisch zeigen, das verunsichert so manchen Händler.

Informationen und Preise lassen sich bei neutralen Vergleichsportalen, bei Händlern, Herstellern und Automobilclubs wie bei ADAC.de recherchieren. Haben Verbraucher ein Angebot gefunden, das günstiger ist als das des Händlers, sollten sie diese Summe im Verkaufsgespräch als Preislimit festlegen.

Die richtige Taktik für den finalen Deal

Käufer sollten vor dem Gespräch wissen, was sie von dem zukünftigen Gebrauchtwagen erwarten und was nicht. Dann lässt sich gezielt über Details sprechen, Vor- und Nachteile abwägen und Schwächen sowie Stärken eines Angebots identifizieren. Endlose Feilscherei ohne klare Vorstellung führt meistens nicht zum gewünschten Ergebnis. Der Preis muss für beide Seiten akzeptabel sein. Um einen guten Deal herauszuschlagen, sollten Käufer ihren Wunschpreis erst gegen Ende des Verkaufsgesprächs nennen. Auch ist es sinnvoll eine finanzielle Spannbreite zu offerieren, das gibt dem Händler ein scheinbares Gefühl der Macht.

Wer wie nebenbei Bemerkungen und Preise von vergleichbaren Modellen anderer Hersteller ins Gespräch einbindet und eine Barzahlung anbietet, erhält oft einen Nachlass auf den Kaufpreis. Käufer, die den Händler daran erinnern, dass sie ihn langfristig als Ansprechpartner haben und Reparaturen über ihn laufen lassen wollen, gewinnen diesen schneller für sich. Wenn der Händler den Preis nicht senken kann, ist es möglich, eine Autogarantie zu verlangen. Bei Privatpersonen, die einen Gebrauchten verkaufen, lassen sich die Winterreifen oder andere Zusatzleistungen herausschlagen.

Damit steigen die Chancen auf eine gute Verhandlung:

  • seriöses Auftreten,
  • Höflichkeit und ein guter Umgangston,
  • schicke Kleidung statt Freizeitlook,
  • Selbstbewusstsein ausstrahlen,
  • Interesse zeigen,
  • den Gewinn für den Händler aufzeigen,
  • emotionale Distanz wahren,
  • Gesten nutzen, um das Gesagte zu unterstreichen,
  • glaubwürdig formulieren.

In jedem Fall freundlich sein

Studien zeigen, dass Käufer mit Freundlichkeit viel weiter kommen, als mit Aggressionen. Besonders vorgetäuschter Ärger erzeugt das Gegenteil von dem, was Käufer erreichen wollen. Wut ist nachteilig für langfristige Geschäftsbeziehungen. Im Verkaufsgespräch kann die Faust auf dem Tisch dazu führen, dass der Deal platzt.

Michael Morris, Sozialpsychologe der Stanford-Universität, ließ in einem Versuch zwei Gruppen von Studenten um einen fiktiven Firmenwagen verhandeln, um zu zeigen, dass Freundlichkeit wirkt. Die eine Hälfte der Studenten plauderte kurz vor der Verhandlung mit dem Gegenüber und führte einen freundlichen Small Talk. Sie sprachen aber nicht über den anstehenden Verkauf. Diese Gruppe baute ein starkes Vertrauensverhältnis mit dem Verkäufer auf und führte 60 Prozent aller Verhandlungen erfolgreich zu Ende. Der Vergleichsgruppe gelang dies lediglich in 40 Prozent der Fälle. Menschen lassen sich durch Kooperation und Sympathie gewinnen. Auch ein ehrliches Kompliment steigert die Chancen auf einen guten Deal.

Käufer, die Menschen beeinflussen können und dabei freundlich und sympathisch bleiben, Verhandeln erfolgreicher. Haben sie sich darüber hinaus gut auf das Gespräch vorbereitet und können mit Wissen glänzen, steht einem guten Deal beim Gebrauchtwagenkauf nichts mehr im Wege.

Ja , liebe Leser nun beherrscht auch ihr die Kunst erfolgreich beim Gebrauchtwagen kaufen handeln zu können.

Grüße
Lothar





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